La Sonofep assume son rôle de regroupement de l'offre

« Notre principe, c'est la plate-forme : ici le professionnel trouve tout. Notre structure regroupe tous les produits inertes et tous les végétaux dont il peut avoir besoin. Par exemple, le paysagiste recherche une simplification de son approvisionnement et la confiance en termes de qualité pour pouvoir se consacrer à son métier », explique Claude Seguin, président-directeur général de la Sonofep, à Saulon-la-Rue, près de Dijon, et adepte du service aux professionnels. « Nous sommes attentifs aux besoins des entreprises : avoir du choix en produits disponibles sur place, avoir du stock en permanence, pouvoir être livré sur un chantier... », poursuit-il. Ainsi, les paysagistes, les services des espaces verts des collectivités, les entreprises de travaux publics, mais aussi les horticulteurs, les pépiniéristes, les viticulteurs et les jardineries trouvent à la Sonofep tout ce qui touche aux jardins et aux espaces verts. À commencer par les terreaux, les composts, les broyats, le BRF (bois raméal fragmenté), et autres fumiers.

De ses origines de fabricants de terreaux, la Sonofep conserve ses produits sous marque, toute une gamme de fumiers, composts, amendements, engrais organiques ou organo-minéraux et terreaux, certains agréés en agriculture biologique. En 1967, Jean-Albert Seguin s'était associé à un biologiste pour élaborer composts et fumiers. À l'arrivée des jardineries à la fin des années 1970, il en crée une pour les particuliers sur le site où il est installé, arrête la fabrication des substrats sur place, et met en place des partenariats avec d'autres usines de terreaux : fabrication à façon selon les formules Sonofep. « Les engrais organiques mis au point par mon père étaient les précurseurs des produits bio », rappelle Claude Seguin. Pour justifier son image de professionnel du végétal, la plate-forme propose 15 000 références de plantes sur les 25 000 que compte son catalogue. Le végétal représente un tiers du chiffre d'affaires. Près de 250 fournisseurs approvisionnent l'entreprise, petits ou gros, chacun selon ses spécialités. Les deux tiers sont français, les autres européens. « Nous nous devons de proposer une offre à la fois large et diversifiée car les professionnels ont besoin d'avoir les produits à disposition sur place. Le stock permanent est donc important en volume et en références. De plus, nous cherchons à rester dans une offre équilibrée en termes de qualité-prix. Nous ne voulons pas casser les prix. Un produit de qualité doit être rémunéré à son juste coût », explique Claude Seguin.

Cultiver l'image de partenaire

Quand au début des années 2000, Claude Seguin reprend les rênes de l'entreprise, très vite, il réoriente la gamme et les services vers le marché des professionnels : « Nous travaillions toujours avec eux, mais nous n'étions plus identifiés réellement comme tels. J'ai voulu investir fortement et complètement ce marché pour marquer un positionnement clair. Cela a été très bien vu des producteurs du secteur. J'ai toujours travaillé autant que possible avec le marché local. Ma devise est de fédérer pour mieux travailler. Je suis allé voir les horticulteurs et les pépiniéristes du coin, je leur ai proposé mes services sur la Bourgogne et la Franche-Comté voisine. Notre concept de plate-forme permet le regroupement de l'offre en un même lieu d'approvisionnement pour les professionnels : ils viennent ici chercher les végétaux, les tuteurs, l'amendement, etc, tout ce dont ils ont besoin pour leurs chantiers. » L'entreprise est aussi équipée de camions de livraison de tous types, pour petites ou grosses quantités, c'est un service supplémentaire proposé aux clients. « Les paysagistes ont compris qu'ils gagnent de l'argent quand leurs équipes peuvent travailler parce que tout l'approvisionnement est livré sur le chantier et qu'il ne manque rien. Nous sommes devenus un partenaire pour que le chantier se déroule bien, reconnaît Claude Seguin. Cette notion de satisfaction du client final est souvent perdue et pour nous c'est notre objectif premier : résoudre les problèmes des clients. » Il faut donc être à leur contact et à leur écoute. D'où l'importance des compétences de tous les salariés : « Ils ont ici carte blanche dans leur travail. Ils sont tous de bons professionnels et, humainement, ils ont une grande latitude pour mener à bien leurs tâches. Le maître mot est la confiance, on se dit les choses pour pouvoir avancer. » Enfin, vis-à-vis des professionnels, Claude Seguin aime l'esprit fédératif, la complémentarité : « Mon credo est de faire attention aux autres, de développer le respect d'autrui, de créer des échanges et non pas des antagonismes, c'est ce que j'appelle l'esprit fédérateur. Nous devons regarder la finalité de nos actions, qui est pour nous ici la satisfaction du client final, pour laquelle nous travaillons tous. Le client est une personne avant tout et pas seulement un porte-monnaie ! »

Maintenir une offre de qualité pour les particuliers

Les produits proposés dans la jardinerie pour les particuliers sont les mêmes que ceux vendus aux professionnels. Ainsi, les clients savent qu'ils bénéficient de la qualité de produits professionnels, seuls la présentation et le conditionnement peuvent différer. « Nos vendeurs sont tous formés, du CAP au BTS, ils ont tous appris une spécialité horticole, explique fièrement Claude Seguin. C'est une condition obligée pour conseiller et répondre au client. On ne trouve plus ce conseil dans les jardineries et c'est bien dommage. Le mot jardinerie est galvaudé, il ne veut plus rien dire. La plupart du temps, on n'y trouve plus les professionnels du végétal que l'on serait en droit d'attendre. »

Le chef d'entreprise se fait un devoir de comprendre les besoins des clients, d'analyser régulièrement la situation du marché pour s'y adapter, voire devancer les évolutions. « En matière de végétaux, les jardins rétrécissent, nous devons proposer des plantes à moindre développement, pour haies fleuries à croissance plus faible, tout en ayant un choix diversifié. » Ce marché des particuliers se développe tout seul par le bouche-à-oreille. « Nous ne faisons aucune publicité, par respect pour nos fournisseurs, avec lesquels nous pouvons être en concurrence sur ce marché du “client détail”. »

Partenaire, distributeur, et grossiste

Proposer une offre complète, des conseils, une qualité de produits et des services, telle est la force de Claude Seguin : « Mon objectif, que je pense avoir atteint, est d'être identifié localement à la fois comme un partenaire, un distributeur et un grossiste. Il faut savoir prendre des risques, être capable de rentrer un camion complet quand une palette est vendue, savoir proposer toute une gamme de conditionnements différents pour s'adapter aux demandes des clients. C'est ce qui a fait le développement de l'entreprise, l'adaptabilité, la réactivité. Nous faisons un vrai travail de grossiste, en partenariat aussi avec nos fournisseurs pour optimiser les chargements de camions. » Une réussite entrepreneuriale mais aussi pour le secteur horticole.

Cécile Claveirole